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助力企业走出去外资行携环球战略拓疆内地

发布时间:2020-03-26 17:58:50 阅读: 来源:酚醛泡沫板厂家

外资银行徐汇 资料图

中国银行业全面开放后,中外资银行在中国内地市场上的“角力”日益升温。

为了解外资银行如何在“人生地不熟”的内地市场上开展业务,记者近日走访了外资行一线信贷人员。与做零售业务侧重高端相类似,外资行在中国做对公业务时也撇开了传统以贷款融资为基石、进而再深入发展其他业务的银企关系,而是改为“以点突破、度身订制”来服务企业。而且拥有海外网络、海外投行咨询顾问服务等综合金融服务优势,也使得他们在服务外向型企业时占据先机。

“外资行在中国市场做业务,不能与中资行做同质化竞争。受贷存比制约、以及中国传统银企关系的影响,外资行在中国做对公业务要找准产品和客户的定位。”法国兴业银行中国区商业银行总监姜云生认为,外资行在中国做业务,关键是要能够找到替代与客户贷款关系的“法宝”。

汇丰一位客户经理的回答也让记者印象深刻。她说,“一名好的客户经理,应该能够站在企业主的角度来帮助其思考问题、从战略上考虑企业的发展,甚至有些时候要想得看得比企业主更远。这样才能更好地知道企业需要哪些金融服务,才能更好地服务企业。”

⊙记者 石贝贝 ○编辑 毛明江

由点及面错位竞争

“苏州某个本地企业是海外某知名大型企业的配套供应商, 每年有相当数量的出口额。我行客户经理在充分了解企业运营模式和贸易流程后,为客户量身定做了一款远期锁汇产品以及与之配套的一款应收账款融资产品,为客户解决了流动资金以及外汇汇率波动等对业务造成的影响。平均每单100万美元左右的单据就可以为客户减少10万人民币左右的汇率损失。”聊起对公业务,汇丰苏州分行副行长朱灏熙侃侃而谈。

苏州分行仅是汇丰在长三角地区的布局之一。长三角地区作为中国经济的重心之一,占GDP比重17.8%,聚集了航运、物流、机械制造、新能源、纺织化工、金融等大量企业,也吸引了包括汇丰、花旗、渣打在内的众多外资银行来此布设网点。

“汇丰在江苏省内现有客户主要为生产制造型企业,产业分布非常广,重工业方面包括钢铁、汽车等,轻工业方面包括服装、面料、新兴行业比如新能源等都有涉足。”汇丰苏州分行行长卞庭珠说,虽然目前本地企业客户基数还不是很大,但利润贡献较大,行业主要集中在钢铁、新能源及造纸业。

然而,无论与国有大行、股份制银行、还是当地的城商行相比,这些国际知名的外资行在长三角地区都只能算作“后来者”。

2004年,汇丰在苏州开设了分行,这也是汇丰在江苏省内的首个网点,迄今汇丰在江苏已拥有两家分行——苏州分行和南京分行,以及4家支行。汇丰在苏州分行的工商金融团队有近30人。那么,后来者如何居上?卞行长说,外资银行规模上无法、也不会与中资行直接竞争,然而汇丰有自己的策略,根据自己银行的特色,来服务适合的目标客户。

“我们不会直接与其他银行竞争,而是会首先选择一个切入点,本地企业的需求很广,我们争取能做他们一部分的业务,而非全面替代其他银行。”朱灏熙说。

法国兴业银行目前在上海、杭州等长三角主要城市设有网点,商业银行部门员工数共计约50人,目前服务的长三角本地企业与跨国企业的占比约为50:50,尤其在上海地区,服务的国有企业、民营企业的数量远高于跨国企业的数量。

“我们在不同地区,拥有客户群的特点也不相同,在浙江、上海两地我们的客户行业特点就很不相同,比如,在浙江,企业境外贸易占比较高,我们就主推跨境金融服务、贸易融资、海外代付、大宗商品套期保值等服务;在整个长三角区域,我们的客户以制造业、化工企业为主。”法国兴业银行中国区商业银行总监姜云生说。“长三角地区的企业客户灵活度比较高,对于创新产品的接受程度比较高,我们也会根据他们的金融需求及时推介新的金融产品和服务。”

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